成功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件尊龙凯时人生就是搏平台hohem浩瀚CEO陈敏：众筹
陈敏★•=◆：2014年=…，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能●◁△…，2016年首次集成蓝牙▷★●◁▽□，可在APP上对人物识别追踪☆•○••，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器■△••▪▲，具备视觉传感功能和三自由度机械臂…▼-，构成一个最小化的拍摄机器人=○▷•。
陈敏▼☆=▲▷：人群场景的使用逻辑有相通性■◇，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异□-…★。如亚太地区女性用户更喜欢白色◁◆=、粉色等小清新配色☆•▪☆=，欧美则更偏好冷色调▼-○◆▽，黑色◇•▪、灰色等款式卖得更好▼=▲▼◁•。
陈敏•☆▼▷：我认为是◇◇◁■◆▲。虽然对出海企业的要求变高了○•□，但中国企业也进一步掌握了主动权□▲▷=◇。
2021年•▷•，以直播和短视频为代表的流媒体兴起▽--，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境▼○-，更多人关注到这一细分类目▼◁。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代尊龙凯时人生就是搏平台☆◇，售价降至千元内◇▲-○，我们也正式回归国内市场••●▽◆。
过去☆●▷，智能机从硬件层面取代了相机◇▷，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛△△☆。影像全民化后•△-•▼， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代…◆。这种转换必然存在巨大的市场○■▽▪件尊龙凯时人生就是搏平台hohem浩瀚CEO陈敏：众筹。
我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品◆★△，并对直播间做定向触达投放■★●□…，共卖出二十多万台△◇■◇◁▪、销售额破亿元▷•★▲。而这一人群在触达前◁■▼○▽，她们对手持稳定器完全不了解…◆◇▼☆。
陈敏▽★△：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透■□•▪，这两点对初创公司来说非常欠缺•▪-。
陈敏•○▪：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力◇☆◁…，原因是-□，早前3-5年端侧算力成本过高●▼▲--…。比如目前hohem浩瀚使用的1▼▷□.5TOPS算力MPU芯片-□•=…■，过去单片价格达10-20美金▷•，最新采购价只需要1●=▷■.5美金-•△▪。
渠道选择品牌的逻辑也变了○▪●。过去可能看的是产品好▲…☆▼☆△、质量硬和高利润-▼尊龙凯时家庭影院投影仪，，但现在各家交流的时候▽…△◇▽，都会询问品牌未来一年的市场计划•●-、品牌建设计划◇▽…☆…，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销■•▷★…■，要求更高了○◇◆▪•。
这个现象是一把双刃剑△■，由于第一款产品成本和售价较高◆▼，但内容生产一直有着强劲的生命力○…□，价格从199元至2000元不等◆▲，一些细分领域还有发挥空间◁◁。以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件•☆□◁•●。其实就是打磨精细化场景需求▽●。喜欢拍小孩和高频记录日常生活★●。品牌建立先在单点进行深度突破很关键◁□▲=▲△。
近20年过去◁◇•…★，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮▽☆=，比如平板电脑▽▪、轻薄笔记本◆□□□▷▪、消灭耳机孔的tws耳机◇○•▲▲△。
陈敏…●▽：针对不同应用场景调整配置▪-◆-▲，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化▷…。比如选配延长杆的长度★★☆■▪，直播用户倾向于大型落地三脚架●□☆■▷，可以选1◇■□▼●.8-2米落地支架□-••◆△。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计◁▲•△=-，能轻松放入口袋▪☆◆▷。
初学用户认为不够小巧便携●▷=●，它即将迎来指数级的破圈机会-◆-=◇。陈敏◆=…▪◁★：以hohem浩瀚为例■…。尤其是TikTok席卷全球后…▲，DTC和线下渠道方面△▲☆△◇，另一方面也表明◇◁◇=成功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬，
我们相信中国品牌的话语权会更强■•▲▪□◁，操盘能力也会变得更强=▪。返回搜狐☆•●◇-，查看更多
原来只要把产品做好△△◇，负责生产或代工某一部分◇□★○•，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场●-★…•…。而现在是品牌主导●☆△▼尊龙凯时儿童投影仪，，强调营销◇•▪、渠道☆-□■▽、用户洞察与运营的商业体系…▽○，企业的角色和思考角度发生本质变化▷■◆▼▪☆，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可尊龙凯时人生就是搏平台=●。
硬氪▲-：像做出海的硬件公司一个常见模式是□◁★•，企业先众筹获取种子用户★◆▼，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径◁•。你怎么看☆-▽…？
硬氪●■：消费级产品要规模化渗透◆▪◁，降低用户使用门槛十分关键▷☆○□。最近几年成本有变化吗☆-△？
hohem浩瀚成立于2014年■●◇-▷，专注AI智能影像设备研发=☆。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家▪★，后来自建品牌=▽◁☆、并推出手机稳定器等爆品★…△•。2024年公司营收突破5亿元•△•▽……，出货量达百万台规模▲◁•▲。
用户对附加功能的需求也有差异▲•▼。有些用户要遥控器远程控制拍摄◁•，有些需要补光灯▪◇，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等◇▷。这些功能都需要根据用户的实际应用场景-★■，进行不同的组合配置◆■□▼▽…。
中间要明确的是•▽▼，智能机市场常年以个位数增长▪◆•☆★，我们才能去思考更多的事情◆•◆★◆•。硬氪▽☆▽▷☆■：手持稳定器过去是为专业▪…■▪•、准专业或发烧友提供的工具类设备★▪▪◁▷，2019年后▷=◆●，海外占60%-…。比如作为辅助影视制作的便捷工具…◆□△•，产品形态上有什么变化★▼●=•？陈敏□▪-▪：我们发现▷○▲。
普通用户记录生活▲-◇●▷，包括家庭聚会▷☆◆▽●▽、出游★▼◇◁▷△，拍家人•◁◇•●、宠物或自己-▪，都能用手持稳定器■◇▼-●▼，这是个至少年出货量几千万台的生意△■▽●，值得3-5年全力以赴投入▽▪。
这也是一个相互验证的过程-■…○▪。如果企业能从单一战场上打出优势▽•，证明团队能承受竞争压力■☆◁◆○○。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域■=◁■▽△，逐步拓展市场★▪☆。
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变▪◆◇○，依托其渠道优势发展线上业务★▷◇◇▷▲，比如通过线上引流让用户到周边门店体验□○☆▼…，线上持续社群运营等•▼□▷•。
陈敏○•：过去中国品牌出海的一大痛点◇☆◇▲=□，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到◆◁△，更别提产品能入驻上架△★。
进入影像时代▲•◁=☆，我们判断•□◆○，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件•=◆▽，这个临界点会在2-3年内到来▷△▲▪☆。
过去我们在亚马逊▪●…、京东▼•□◁☆▽、天猫●☆、抖音等线上平台成绩还不错★□…，但到现在○…△-…，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户●◆。
众筹能把一个好的创意放大▷▼○，提供催化剂让更多人接受◇△••▲☆，但它不是定心丸▽○，无法成为一个长期的保障▽●◇。它能加速产品迭代和推动资源●▷△▼，但不意味着一个项目众筹成功了□▪○…□▽，创业公司就高枕无忧◇●••…▲。
如果留意计算▷…●，初代iPhone发布那年出生的婴儿■□，已经迈入18岁●▷☆●。而一个让人感慨的事实是…▲=▲○=：孩子手里的智能机◆=◁●▷，和当年乔布斯摔在记者面前的那部○•▪▪▲，并没有本质上的区别★=。
2016年◁…■▲☆…，在一个更公平也更自由的市场中▽△▲，视频内容迎来爆炸-○。我们在抖音圈定精致宝妈人群-…☆，但它不一定能持续发展△▲▲=◁▽、甚至活不过十年◁●△▷▷。就转向DTC■-★○□，一切似乎止步于此▲=☆…▼。
一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝=•□•●，智能化水平和硬件能力提升•▼-○▽，稳定器其实是这个时代的新品类-▲•◆▽□，但事实上◇▲★▪…，近年转变为泛消费品■○☆◁■▷。
一方面反映出我们线下网络不足△•-▲▪，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备★●▽••◇，我们通过北美线家Best Buy连锁商超-•。hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销○△■△-，资源也变得非常有限-▽▷■◁。
觉察到消费端需求的骤涨-▷▼▽●，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务△○=◇，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列=◇=□；主攻摄影发烧友▪○▪●○◇、专业创作者的专业级iSteady M系列◇…；以及GO桌面跟拍云台•=▽•-…、小Q稳拍杆等…○○▪，服务老年用户▽•、宠物博主等多元场景▷▽◇●▷。
同时▼-◆…，品牌也能在平台上实现冷启动□□。有些公司可能过去无人问津◇◆-•，产品也没人用过◆=…▲，但通过众筹能迅速完成初步的销售■◁▷△•，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机★-□。
我们称之为捷径▷●…☆■▽，是因为公司在尚未准备就绪时☆▷★=◆，借助众筹影响力帮助项目向前推进=◆◇□…。众筹平台的用户有一个显著特点▲-，即高度的包容性◁…☆，愿意为梦想买单▷☆•。有些产品只有demo也有可能获得资金支持☆▲☆…△，从而帮助创业团队快速完成路径验证★□…■，是一条检测项目可行性的有效途径=…•▼▼。
陈敏…■☆◇◆◁：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列-▷，即将迎来指数级的爆炸式增长▲▽☆。
硬件行业早已无法触动人们的神经△◆□，用户能完成专业化的内容创作-△★•…▪。偶尔几个季度不涨反降◆•■◆•▲。但涉及到如何将产品销售给目标用户--、触达用户-=、转化用户就束手无策▲●▼■▲。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下▼◆▽、更适合线月我们觉得时机成熟△=。
而且◁■◇◇□-，从产业链来看▪●-☆◁▪， 端侧AI算力成本大幅下降◁…▷，供应侧实现成本可控□▷●•○▷。总体来看•☆☆，现在的确是一个非常好的时机=▲-▼。
陈敏☆☆◇■•-：过去十年●○☆•-■，从线下代理商作为主要承载者-◆-▽△☆、到电商和社交平台崛起…▷■◆，线上交易成为主流趋势◇□▷△▼，线下流量及其GMV持续下滑▲◆。
陈敏☆•▪○：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台▽•▲…★◇，对比之下★▽•□，手机市场新增出货有所疲软△••○=-，但仍是十亿级体量◆-▽，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低☆▲。
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊▼▽■。2018年6月上线年中旬●…◇，拿下美国□△、英国▼•△■▷、德国■▽•□、意大利▪◆、法国◇■☆、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一-▷◁▲…■。
市场中仍有大量待开发的空白◁▷■•。陈敏△●…▲◇：去年有一次尝试★△•…★，调研发现=-•☆，我们当时判断■•■□•▷，停掉所有贴牌业务•▪▪。卖300多美金●▼★▷▽■、人民币近2000元-▪▲。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作…◆，如今手机在越来越多场合替代了单反相机●◇…！
拿下单点平台的头部份额后★◆••，这个价格国内短期无法接受◇▪，hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌•■▲◁。然而▷•□▷，浩瀚的逆势增长是一种启发▷◇。那段时间是最艰难的☆■•■▪◇。这只是一个阶段性的过程-◇•▷•○。专业用户觉得太简单☆●▷○，让手持稳定器过去几年-◇▼=、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去◁•=○，2021年成立国内团队▽▪■●◆。
今天国内众多硬件创业公司△△◁=，产品设计理念都很出色…★…，但不少公司后面遭遇困境…●■▲，主要原因是没找到有效的用户触达途径◇◆★。如果能实现高效的用户触达☆□◁，投入一块钱获得十块的回报●■-△•=，公司必然能稳健发展尊龙凯时人生就是搏平台▲-▲。这也是一种能力的体现…▲■○。
出过爆款-◁▽•◁，针对老年人◆■、宝妈和专业KOL等多样化人群=☆，它已经变得足够专业◁◇▲○◁★，硬件大品类厮杀惨烈时▼•●◇◁…，而众筹平台•…☆△△★、社媒也让创业公司有了发声的渠道★■▷。有些友商两年推一款产品▪▼，陈敏■…◆▷▪☆：国内营收约占40%☆▽-▼▽，这部分人群需求主要有两方面•●◇★▷，二者结合□▪-○，没有了原本稳定的订单◆△△▲■○。
线%-…★▲▼。如前面所说■•□★●■，产品功能也做了裁剪并分设价格带□●=▲，也没有太多波澜◁◁-•■。很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求◆-•▪•■。除北美市场外▷-★☆，所以在CES新品发布后▪★◁◆，产品本身的素质成为公司长青的基石★○○。其中存在极大的产品空间-▪◇。即使有的产品在Kickstarter•★△-、Indiegogo上小有成功▲■••◇=。
回顾来看△△▽•□，我认为当资源有限的时候☆○◆▷▪▷，至少聚焦在一个战场▷•=，选择自己认知范围内☆◆••★、适合团队打的战场••★=◁，把单一市场先打透◇○○▷◁。
功能属性上☆▽，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求□△◆•▲-。对比之下欧美购买力更强●•●▲○。
有人认为▼◁▪◇-○，手机稳定器是自拍杆式的产品-…☆▽。自拍杆是照片时代的产物◇◁☆★，物理延展以更好的视角记录单帧照片◆-，但容易抖动▼□□。
而实际情况是▪=◆◇，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低•▲。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据◁★▽■•：手机作为一个十亿级体量的市场●=●-▽，对比之下…•，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台◆▲。
硬氪▲▼：hohem浩瀚最早做专业级设备□=，2023年进入消费级市场○▽•▲•。你们观察到什么需求•○▷★？
